Принцип работы мультипликатора прибыли


Для начала научимся различать выручку и прибыль. Например, при продаже планшета магазин получит от его стоимости прибыль лишь в 2,5%. Продавец в магазине предложит приобрести к гаджету чехол и подставку. От их стоимости магазин может получить уже 50% прибыли. За счет продажи недорогих сопутствующих товаров выручка увеличится незначительно, а вот прибыль может вырасти в несколько раз. Поэтому данные товары и называют мультипликаторами.

Примеры мультипликаторов

Мультипликаторы могут быть совершенно разными:

  • при продаже техники можно предложить покупателю застраховать ее: страховка стоит до 5% стоимости гаджета, но за выплатами при этом приходит менее 1% клиентов;
  • сеть отелей может предложить клиенту вступить в клуб, сделав взнос. Членство позволит получать бонусы/подарки при посещении отелей;
  • для гаджетов можно предложить сопутствующие товары;
  • магазины одежды могут проводить акции «3 по цене 2».

Наиболее интересный вид мультипликатора — так называемый Slack Adjuster. Это товар с очень высокой стоимостью. Для чего же он нужен? Прежде всего он работает с людьми, которые берут, не раздумывая, самые дорогие товары. Для остальных покупателей он служит своеобразным «фоном», по сравнению с которым другие цены кажутся не такими уж высокими. К примеру, человек хочет купить стул. В магазине в соответствующей секции он встречает два вида стульев — за 1 тысячу и за 2,5 тысячи рублей. Он раздумывает над выбором и тем временем приходит к еще одному образцу — стулу за 10 тысяч. Покупатель думает, что это слишком дорого, а стул за тысячу слишком дешевый. И он берет товар за 2,5 тысячи, решая, что это золотая середина. Если бы не Slack Adjuster, покупатель мог бы остановить свой выбор на самом доступном варианте, который вполне способен решить его проблемы.

Поиск золотой середины — именно то, чем руководствуются многие клиенты. Поэтому вы должны предлагать им и что-то слишком дорогое, чтобы сыграть на контрасте цен.

Принципы мультипликатора

Быстрота и автоматизированность — главные характеристики, которыми должен обладать мультипликатор для эффективной работы.

Комбинируйте высоко- и низкомаржинальные продукты, для товаров с высокой маржинальностью применяйте схему «3 по цене 2».

Виды мультипликаторов

  1. Предложение более дорогого товара (предложить клиенту плейер с объемом памяти 32 Гб вместо 16 Гб, как он изначально запрашивал) — Up sell.
  2. Предложение более бюджетного варианта (если клиенту не хватает денег на желаемый товар, порекомендуйте тот, который ему по карману) — Down sell.
  3. Продажа сопутствующих товаров — Cross sell.
  4. Slack Adjuster, о котором уже говорилось ранее.
  5. Соберите набор услуг/товаров и предлагайте их в комплекте.
  6. Создайте для клиентов закрытый клуб.