Лидогенерация


Лид — это человек, потенциально заинтересованный в вашем продукте, но еще не собирающийся его покупать. Лидогенерация — это процесс генерации этих самых лидов, потенциальных покупателей.

Три кита лидогенерации:

► Трафик — топливо для лидогенерации. Это пользователи, которые теми или иными путями попадают на вашу целевую страницу.

► Целевая страница — это точка конвертации. Место, где вы задаете пользователю вопрос: «Оставите свои контактные данные?»

► Аналитика — это совокупность всех средств получения пользовательской обратной связи, которые вы применяете. Аналитика на целевой странице оценивает посетителей, просмотры, отказы; CRM-система — управление взаимоотношениями с клиентами, ориентированная под ваши нужды.

Лидогенерация — процесс циклический и экспериментальный. При правильном подходе и полноте статистических данных каждая последующая итерация будет успешнее предыдущей. Но не факт, что одни и те же решения будут одинаково хорошо работать в одинаковых ситуациях. Те изменения, которые хороши для одного сайта, могут не принести пользы другому. Необходимо тестировать обновления.

Создание лендинга и запуск контекстной рекламы — это лишь начало.

Вы привлекаете клиентов, а не покупателей

Лидогенерация — это канал привлечения клиентов, а не канал сбыта товара. Товар — это объективная вещь, обладающая набором каких-то параметров, качеств, характеристик. По этим показателям можно сравнить несколько товаров между собой и найти объективные отличия. Продукт — это субъективное понятие. Он получается из товара, если добавить к нему услугу или сервис. При выборе из нескольких похожих продуктов пользователь руководствуется в первую очередь своим субъективным отношением к тому или иному поставщику услуг.

Примеры взаимосвязи «товар — продукт»:

► фрукты — услуга «Свежие фрукты в офис»;

► электроинструмент — сервисный центр по обслуживанию электроинструмента;

► мебель — дизайн интерьера;

Продукт не обязательно подразумевает какой-то физический, вещественный товар, и отличный пример тому — различные консалтинговые и аудиторские услуги.

Сразу никто не покупает

Мы платим за услуги тому, кому доверяем. Но заслужить доверие одной целевой страницей и рекламным объявлением нельзя. Самый надежный способ — дать человеку воспользоваться своим продуктом, создать у него позитивный потребительский опыт. Но это далеко не всегда возможно. Тут нам на помощь и приходит контент-маркетинг.

Контент — это тоже продукт вашего бизнеса, у которого могут быть потребители. За него клиент не платит, но благодаря ему существенно увеличивается лояльная аудитория.

Что необходимо знать потенциальным покупателям о вашем продукте? О самом продукте не надо ничего рассказывать. Сообщать стоит о сфере его использования, о пользе, которую он может принести.

Цепочка действий клиента выглядит так:

  1. хочу услугу;
  2. выбираю поставщика услуг;
  3. покупаю услугу.

И суть хорошего контент-маркетинга в том, что когда у клиента возникает потребность в услуге, он не выбирает поставщика, а идет сразу к вам. По-вашему контенту он знает, что вы — профессионал.

Рассмотрим пример контента:

  1. Юридические услуги

Как правило, ваши клиенты не очень юридически осведомленные люди. Расскажите об актуальных законах, об их последствиях, о нововведениях, отвечайте на вопросы.

Идеальной площадкой для подобного контента станет форум, где посетители смогут задать вам вопросы. В конце концов, когда у человека появится потребность в квалифицированном юристе — он уже будет знать, к кому обратиться.

  1. Услуги по подбору персонала

Ваши клиенты собственники компаний, которые осознают потребность в кадрах, а также соискатели, желающие найти хорошую работу. И те, и другие будут рады почитать о мотивации, корпоративной культуре и эффективной командной работе.

В качестве площадки подойдет блог или рассылка. Все зависит от желаемой степени публичности — блог смогут увидеть и прочитать все желающие, подписка — это уже «для избранных».

  1. Студия дизайна интерьеров

Ваши клиенты люди со вкусом, понимающие ценность грамотно спроектированного интерьера. Им нужно показать, что у вас тоже есть чувство стиля.

Здесь бы отлично подошла группа в социальных сетях, в которой можно регулярно размещать фотографии красивых интерьерных решений. Основная часть интерьеров должна быть результатом работы вашей студии.

  1. Ремонт бытовой техники

Ваши клиенты, люди, у которых сломалась бытовая техника. Они хотят скорее починить ее. Расскажите им, как это сделать.

Подойдет канал на Youtube, где вы можете показывать, как ремонтировать ту или иную технику. И не надо бояться, что люди начнут все чинить сами, а вы потеряете клиентов. Люди предпочтут отдать свою технику в руки профессионалу, чем что-то пытаться сделать самим.

Когда начинать конвертировать — зависит от вас. Можно сделать лендинг, для набора подписчиков, или в подписке разместить ссылку на лендинг, где вы будете предлагать какую-то услугу уже подписчикам.

Отдел интернет-маркетинга

Если вы занимаетесь лидогенерацией для своего небольшого предприятия и тратите на нее до 20 тысяч рублей, то вы сами создаете контекстное объявление, сами делаете лендинг и сами обзваниваете клиентов.

Но, чтобы лидогенерить крупную фирму, вам понадобится уникальный дизайн лендинга. Это уже требует работы:

► копирайтера;

► веб-дизайнера;

► верстальщика;

► программиста.

И это только для того, чтобы создать и опубликовать страницу. А для работы с «Яндекс.Директ», Google Adwords, поисковой оптимизацией, рекламными биржами, агрегаторами понадобится целый отдел интернет-маркетинга: менеджеры, маркетологи, «директологи» и оптимизаторы.

Лидогенерация — инструмент, очень требовательный к команде, потому что он будет одновременно находиться в руках нескольких людей

Появляется потребность в контент-менеджере, который должен регулярно создавать и публиковать интересный и полезный контент. В этом ему может понадобиться помощь копирайтера.

Для ведения групп в социальных сетях тоже потребуется отдельный специалист. А это уже аутсорсинг для какого-нибудь SMM-агентства.

Каждому сотруднику надо поставить задачу и сформулировать условия. А тут не обойтись без аккаунт-менеджера, который проследит за процессом работы.

Качество лидогенерации зависит от потраченного времени.

Если вы все правильно сделали, то время — ваш главный союзник.

  1. Чем дольше вы занимаетесь лидогенерацией, тем больше циклов тестирования вы сможете пройти, тем более качественным будет результат;
  2. Чем дольше вы оказываете хорошие услуги — тем больше у вас со временем лояльных пользователей, рекомендующих вас знакомым.
  3. Чем дольше ваша страничка размещена в Интернете — тем больше к вам доверия со стороны поисковых систем. Рейтинг вашего ресурса растет, это дает вам дополнительный трафик.
  4. Чем дольше вы используете контекстную рекламу, тем дешевле она со временем вам обходится. Поисковые системы доверяют «старичкам».
  5. Чем дольше вы и ваша команда занимаетесь лидогенерацией — тем опытнее вы становитесь.